12月11-12日，第十三届21世纪亚洲金融年会保险主论坛在北京举行，今年的主题是“守正出新——探寻保险新坐标”。太平人寿保险有限公司党委书记、董事、总经理张可受邀出席并发表讲话，来回顾一下这场演讲的精彩内容吧！

尊敬的黄洪副主席、组委会的各位领导、各位嘉宾：

大家好！我是太平人寿张可。感谢组委会的盛情邀请，在座的都是保险行业的杰出领袖，能够与大家同聚一堂交流探讨，非常高兴！

2018年是中国寿险市场变化较大的一年，临近年末，可能大家都有一个共同的感受，就是今年特别的“累”，好像不再像过去那般的轻松了。

但其实，累也意味着成长。这几年，在监管引导下，行业释放了前期高速增长积累下来的矛盾，“下蹲”是为了更好的“起跳”，而且经过阵痛，行业和公司都会成长的更健康，就像每次的健身，虽然接下来会有几天的酸痛，但这也正是肌肉生长积极的信号。

当前，保险行业正处于转型的关键阶段，往哪里转？企业到底怎么做？这些都是大家正在思考的问题。

我们认为，越是环境不确定的时期，越要有耐心，要有做百年老店的志向，始终坚守保险的初心，专注企业核心、磨炼别人难以替代的与众不同之处，勇于自我革新，在创新融合中构建起寿险的新生态。

一、坚守行业初心，做长期主义者

这个时代，做企业，总有人比你大、总有人比你赚钱，“好”没有唯一的标准，关键是要清楚自己的定位，铭记自己的责任。

使命感有多强，企业未来就能走多远。大家可能听说过默克，它是全球历史最悠久的制药公司，350多年来历经多次战乱和经济危机，依然长久不衰，这与它始终坚守“药物是为人类而生产”的理念密不可分。这家传奇老店，曾在二战后把链霉素引进日本，消灭了当地的肺结核；还免费赠药给第三世界国家，帮助上百万感染河盲症的病人摆脱失明的痛苦。正是执着于救人的初心，长期坚持做正确的事情，默克才成就了它的长青基业，成为一个被世人敬重的传奇品牌。

保险也是一个有温度的行业，服务社会、保障民生是保险业的立身之本。就以我们中国太平来说，作为一家有着近90年奋斗史的民族保险企业，无论是1929年为壮大民族保险力量而成立，1956年响应国家号召移师海外，还是2001年顺应“入世东风”恢复国内业务，中国太平发展的每一步都始终与国家命运、人民福祉紧密地联系在一起。今年，集团新一届领导班子在改革开放40周年之际，要求太平人要以大担当、大情怀、大格局、大责任，融入新时代发展大局、带给人民更美好的生活。这个“共享太平”的新蓝图，道出了我们保险人共同的初心。

现在人常说，认真你就输了，凡事不必较真，随波逐流没什么不好，所以大家习惯去追热点、抢风口，缺少对理想的坚持。但是，做企业就是要认真，要有坐冷板凳的决心。尤其是在行业转型进入关键时期，遇到的硬骨头越来越多，压力之下是选择抄近道、走捷径，还是守初心、盯长期，决定了企业未来能走多远、能到达什么样的高度。一直认真的企业，一定会赢！

二、专注企业核心，打造别人难以替代的与众不同之处

现在行业边界越来越模糊，企业可能会因为阶段性的机会而进入新领域，但无论怎么进化，都一定要有自己的核心。就像腾讯，不会轻易分享他的社交，阿里也不会放弃他的电商。那么对保险企业来说，怎样才能建立自己的核心优势呢？

首先，以客户驱动的理念设计产品，在客户心中圈地。真正有竞争力的产品，绝不是噱头最足的，而是客户最需要的。以客户为中心、精心打磨的产品，更容易走进客户心里，赢得客户信任，这也将成为别人无法逾越的竞争壁垒。

在去年的寿险十月峰会上，黄洪副主席就提出保险产品“要坚持让利于人民群众”，这其实是一种惠人达己的思想。这几年，经过费率市场化改革，寿险价格平均下降了15%，让保险进入了更多的普通家庭。

太平人寿的想法是，要以客户价值为先，做更多亲近于老百姓的产品和服务，因为产品可以产生口碑，口碑可以创造竞争力。超越自身利益，把对利润的追求放在客户、产品之后，利润也会自然而然随客户、随产品而来。

这两年，公司推出一系列亲民的产品，让更多人能“愿意买、买得起、用得上”。比如突破疾病保障数量、轻症多次赔付，让保障上去、价格下来。最近，我们又进行了一场自我革命，在重疾和医疗组合的基础上，新增了特药保险责任，让重疾患者不再对特殊治疗药高昂的费用望而却步。我们认为，相比于事后的经济补偿，让百姓放心治疗、安心用药，更能体现出保险的温度。

其次，激发队伍火一般的激情，催生巨大战斗力。只靠一堆石头是无法建成堤坝的，但用水泥和沙土粘合，就能抵御洪水风暴。同样，一堆人聚在一起只是人群，但有了对高目标的追求和持续奋斗的激情，就成了有竞争力的团队。

团队一定要有高目标，高目标总是令人兴奋，可以激发一往无前的力量，优秀可以激励优秀，成功可以吸引成功。像年初，在行业开局不利的情况下，太平人寿没有选择下调目标，而是通过科技创新、后援协助、制度保障等，全方位赋能一线，彻底激发出队伍的拼搏精神，大机构大贡献、小机构高达成，共同拼搏下公司业务实现了逆势正增长。

队伍应该时刻保持“创业第一天”的活力。亚马逊总部大楼的名字叫“Day 1”，时刻提醒团队保持创业第一天的状态。我们也很推崇这种做法，始终在想办法激发队伍的创业激情，让干部员工“动”起来，让业务一线“活”起来。同时，持续推进放权改革，将经营指挥权不断前移，让一线听得见炮火的人做决定，最大程度给一线松绑，激发一线的活力与潜能。

最后，打造无边界的内部组织，构建响应炮火的能力。如果说客户需求是炮火，那么企业就必须要有快速响应炮火的组织和能力。而这个组织，一定是没有边界的，而且要尽可能实现两个零距离：产品与客户的零距离，后援与一线的零距离。

过去，很多公司的精算、产品不背业绩目标，产品卖不卖得出去，是业务部门的事情。现在大家都开始转变思维，努力提升后援服务效率，积极响应炮火。比如，把产品往市场一线靠，让业务人员成为产品经理，直接参与产品开发。在产品设计前，充分听取业务团队负责人、一线营销员的意见，确保产品能够真实反映客户的需求。这样，不仅开发效率提了上来，爆款产品也多了起来。

同时，后援的服务效率也是竞争力。效率从哪里来？我们认为有两个关键：一是在管理理念上，用支持的思维而非管控的思想做服务。管控是把能看到的风险点都控住，在隔离风险的同时，客户也远离了公司；支持就是要在成本和风险边界内，最大限度地追求顺畅的服务体验。二是在流程设计上，从客户的角度出发，尽可能简化前端环节，切除中间梗阻，把复杂的事留在后台做，让前台服务更快捷。

三、勇于自我革新，在创新融合中构建寿险新生态

世界上唯一不变的就是变。物理上有个词，叫“熵”，简单来说，在一个封闭不变的系统内，事物总会从有序变为无序。企业也很相似，特别是做一家百年老店，如果固守传统的思路与做法，不去自我革新，经验终将成为包袱，优势也难逃颓势，一切都可能混乱起来。

在变革发展的时代，技术进步、消费升级，保险也要跟着去变。今后不光要做好主业，更要加强创新与科技应用，为客户提供医养娱全方位的保障服务，让每一个人都能“支付有保险、看病有医院、照护有社区”，尽享精彩生活。

科技驱动让“支付有保险”。这两年，通过加大移动技术、人脸识别、电子签名、银联校验等科技手段的应用，行业纷纷推出秒赔、闪赔、快赔等服务，把理赔带入了以“秒”记速的时代。简单案件即时赔、复杂案件快速赔，这背后作支撑的就是新兴科技的力量。科技将整个的核保理赔流程全部再造，真正把保险金放在生命最危急、最需要的时刻，让患者毫无负担的治疗。

服务创新让“看病有医院”。以前保险的功能是能赔即可，现在大家则要考虑得更多，光有赔款可能还解决不了客户真正的痛点，保险能不能在赔得好、赔得快之外，能给客户更多服务呢？针对老百姓“就医难”的痛点，我们今年设计了一个“医路通”服务项目，提供覆盖诊疗全阶段的就医协助服务，包括诊前专业导诊、陪诊，诊中协助住院、手术、海外二诊，诊后专业复诊、康复指导、交通住宿补贴等，让客户就诊一路畅通，看病不再难。

融合发展让“照护有社区”。养老问题是全社会关注的焦点，美国、日本养老刚需到来是因为二战的婴儿潮，参照他们的经验，中国的养老需求预计会在5-10 年后井喷。近年行业纷纷通过采用轻资产、重资产方式，建立起专业的养老社区，这是一个很好的起步。但值得一提的是，养老社区的核心其实并非硬件，而是软件，是服务。所以，下一步行业可以进一步打通医、养、康、护、保产业链，为客户提供细致入微的个性化服务，打造以服务为核心的养老生态圈。我们最近也正在考察和学习国外的一些优秀养老服务经验，同时考虑通过合作、并购的方式，建立起我们自己的养老服务品牌，等待养老刚性需求的到来。

以上是我对新时期保险行业转型发展的一些思考，与大家交流探讨。2019年将迎来太平品牌90周年，太平人寿将坚守百年老店之心，与众多优秀同行一道，融入时代发展大局，服务社会、保障民生，让亿万群众享有安全、健康、便捷、富裕的生活环境，共同实现“共享太平”的美好愿景。